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我的关注终结十年争论的伙伴关系
十年来，加密行业与传统银行业一直被描绘成对手。加密货币会颠覆银行，而银行会通过监管将加密货币扼杀在摇篮里。一方获胜，另一方失败。你必须选边站队。
然而，花旗集团（Citi）与 Coinbase 刚刚让这场辩论变得毫无意义。
本周，花旗集团与 Coinbase 达成合作，允许机构客户接受稳定币支付。Coinbase 提供区块链基础设施，花旗集团保留作为记录银行的地位。客户无需接触底层复杂的加密技术，即可获得更快的支付体验。
没有人赢得这场战争，他们只是分工合作。这种分工模式比任何价格图表或监管裁决更能揭示金融业的未来走向。
交易结构的实质
让我们精确地剖析这一结构，因为结构本身就是故事的核心。
花旗集团保留：客户关系、受监管的账户、结算关系，以及建立在一个世纪之久的机构信任。
Coinbase 提供：区块链编排、稳定币通道、转换基础设施，以及使支付快速且全球化的技术层。
客户获得：更快的支付体验。他们不管理加密资产，不持有钱包，也不需要理解什么是稳定币。他们只需跨越国界，以更少的摩擦更快地收到款项。
这不是加密技术的普及，而是加密基础设施被吸收到现有的金融关系中。银行依然是银行，而区块链变成了管道。
为何该模式将在全球复制
花旗与 Coinbase 的结构解决了一个双方单独都无法解决的问题。
加密公司拥有技术。它们可以全天候、低成本、跨境地更快地转移资金。但它们缺乏监管机构认可的关系、客户信任或机构信誉，而这些正是企业财务总监和首席财务官在改变公司资金流动方式之前所必需的。
银行拥有关系、信任和受监管的基础设施。但它们的支付渠道缓慢、昂贵，且在地理范围上存在局限性，这在即时通讯消息秒达而电汇需耗时三天的世界里，日益显得尴尬。
花旗与 Coinbase 的交易并非双方的妥协，而是每家公司做自己擅长的事，并将另一部分交给更有能力处理的人。这不是一家公司的合并，而是劳动分工。劳动分工模式之所以能快速扩展，是因为它消除了任何一方必须变成自己不是的事物这一环节。
关注摩根大通是否也会采取类似版本的合作。关注汇丰银行。关注那些多年来内部建设“区块链部门”并悄悄发现更快路径是与已经构建好所需内容的公司合作的主要银行。
值得深思的问题
如果 Coinbase 提供通道，而花旗集团保留客户关系，那么在十年后，谁将捕获最大的价值？
这是新闻稿中无人回答的问题。目前，银行掌握着客户关系。这种关系价值巨大：包括信任、监管地位、交叉销售机会、数据，以及成为某人二十年银行账户所带来的粘性。
但通道有随时间推移成为主导层的趋势。互联网原本被认为是中性基础设施，然后 Google 拥有了搜索，亚马逊拥有了商业，基础设施层最终成为了杠杆所在。如果稳定币通道成为机构支付的默认结算层，控制这些通道的公司将控制全球金融的一个重要瓶颈，即使他们从不直接接触客户关系。
花旗知道这一点，Coinbase 也知道这一点。该交易的结构旨在使双方在当下对彼此都有用。有趣的问题是，当稳定币结算成为基本标配时，2031 年的重新谈判会是什么样，届时每个人都会问谁真正拥有基础设施。
这对 Web3 销售意味着什么
这里对任何在 Web3 和加密空间进行营销或销售的人都有直接的影响，而且这与这笔特定交易无关。关键在于话术。
伴随这笔交易的简报中有一个观察结果值得反复阅读：对于企业受众，请推销对账、结算速度和财库效率。而不是加密技术的普及。
这就是转变，而且影响巨大。多年来，加密营销以技术为主导：区块链、去中心化、Web3。叙事围绕范式转移、新系统以及资金流动的革命展开。
企业客户不买范式转移。他们购买的是针对他们已经存在的、具体的、可衡量的、昂贵的特定问题的解决方案。
跨国公司的首席财务官醒来时想的不是区块链普及。她想的是为什么跨境支付需要四天才能结算，为什么对账每月耗费她团队四十个小时，以及为什么她的东南亚供应商要求更快的付款条件，而她目前的基础设施无法满足。
稳定币能解决这些问题。但前提是你将它们描述为解决这些问题的方案，而不是作为他们需要采用的加密产品。
花旗与 Coinbase 的结构使得这种翻译更容易，因为花旗使用企业语言。但对于没有花旗这样的大品牌来承载信息而直接向企业销售的任何人来说，这种翻译仍然必须在推销过程中完成。
没人预见到的模块化市场
稳定币和机构加密领域正在出现一种模块化市场结构：
- 第一层：受监管账户、客户关系、机构信任。银行拥有这一层。
- 第二层：区块链编排、结算基础设施、稳定币通道。加密公司拥有这一层。
- 第三层：用户体验、产品设计、分销。可以是前者中的任何一方，也可以是新的进入者。
在模块化市场中，价值集中在替代性最小的那一层。如果每家银行都可以与 Coinbase、Kraken 或 dozen 其他通道提供商合作，那么通道将成为大宗商品，而银行关系保留其溢价。如果通道整合，只有两三家玩家能提供机构级稳定币基础设施，那么基础设施层开始捕获更多价值。
我们还处于早期阶段，两种结果都不是不可避免的。花旗与 Coinbase 的交易是一个数据点。OUSD 本周上线，Stripe、Visa、Mastercard、Shopify 和 Coinbase 为创始合作伙伴，这是另一个数据点。OKX、纽交所和纳斯达克的代币化股票竞赛是第三个数据点。
市场正走向模块化。哪一层获胜的问题仍然悬而未决。
对加密纯粹主义者的不适暗示
去中心化社区会发现这个故事的一个版本令人不安。
如果稳定币的主导用例是在现有银行关系内的机构结算，最终用户永远不会直接与加密互动。他们从不持有钱包，从不自我托管，从不退出银行关系。
区块链在运行。但它隐形运行，在花旗的基础设施内，服务于花旗的客户，打着花旗的品牌。
这是一个显著的普及故事。5.59 亿用户持有加密资产是惊人的。但通过从未提及区块链的银行关系，隐形处理数万亿美元商业支付的机构结算基础设施，是不同数量级的成就。
这也是无法赋予个人对其金融生活主权的加密普及版本。个人仍然与花旗银行打交道。区块链只是让花旗的管道更快。
这种结果可能在经济上是不可避免的。但这并非创始愿景。创始愿景被绕过是否重要，取决于你认为加密是为了什么。
接下来值得关注
有三件事将告诉你这个模型如何演变：
- 谁控制通道至关重要。如果稳定币基础设施整合到两三家提供商手中，这些提供商最终将重新谈判他们所有合作的条款。关注基础设施层的整合。
- 监管清晰度将加速这一进程。虽然 GENIUS 法案可能停滞不前，但欧洲的 MiCA 已生效，全球框架正在推进。每一步监管清晰度的提升都使银行-区块链合作更容易执行，也更有可能复制。
- 分销将是真正的竞争。OUSD 本周的推出展示了另一种模式：从一开始就将分销合作伙伴内置于稳定币建设中。竞争不仅仅是为了最好的技术，也是为了最大的承诺分销网络。
花旗与 Coinbase 的交易并不是故事的结束。它是故事改变方向的时刻。
你认为在十年后哪一层将捕获最大价值：银行关系还是区块链通道？留下你的观点。
